A la conquista del NEO consumidor

Published on July 12, 2016 by Miguel Abreu



No hay duda de que la revolución digital ha creado una nueva tipología de consumidor que a su vez ha inspirado nuevos modelos de negocio y obligado a empresas tradicionales a transformar sus modelos para adaptarse a la nueva realidad del mercado. Es la evolución digital.

Ese nuevo consumidor se inserta en el concepto New Economic Order (NEO) creado por Ross Honeywill, quien aplicando accelerated analytics a datos obtenidos en Estados Unidos, Australia y Canadá que combinaban 194 factores de actitud, de comportamiento y de gasto para identificar el modo de pensar de aquellos consumidores - tanto con la inteligencia social más alta como con el comportamiento de gasto más alto- identificó una nueva economía de más de 3,9 trillones de dólares inmersa en la economía convencional.

Sólo en Estados Unidos y Canadá los llamados NEOs representan el  93% de los llamados Big Spenders (los que más gastan) y  el 23% de la población total de esos países, y aunque los datos económicos de Honeywill se refieren a los países estudiados, las características que definen al NEO consumidor son extrapolables a otros países y continentes:

- No tienen una edad específica.

- Provienen de todos los entornos.

- Se ubican en todas las escalas de ingresos.

- Presentan valores sociales progresistas.

- Tienen alta inteligencia social.

- Un alto locus de control interno (hasta qué punto creen que pueden controlar los acontecimientos que les afectan).

- Están motivados por la autenticidad, el diseño, la calidad, la experiencia y la procedencia de los productos o servicios.

- Les gusta lo poco convencional y buscan el camino menos transitado.

Ese nuevo consumidor que establece relaciones con las marcas no sólo sobre la base del producto sino sobre lo que representan, a quien no le importa gastar siempre y cuando se sienta representado por  los valores y el comportamiento de la marca, tanto en productos como en experiencias, se mueve con fluidez entre los mundos analógico y digital y espera que la distancia entre ambos sea cada vez menos perceptible.

Por eso, como señala el economista J.M. O’Kean en su artículo Hacer empresa en un entorno tecnológico global  “las empresas necesitan ofrecer un concepto de bienes diferentes, que incluye el bien o el servicio en sí mismo con sus componentes físicos, lo que llamaríamos la parte "hard " de la oferta, junto a una serie de valores, percepciones y sensaciones que podríamos denominar el componente  "soft". Y es esta combinación entre lo "hard" y lo "soft" lo que permite generar un valor que el mercado transforma en un precio y un ingreso para la empresa”.

Ese componente "soft" que menciona O’Kean se genera a través de contenidos personalizados que se distribuyen en tiempo real a través de múltiples canales para generar una experiencia de cliente fluida entre lo analógico y lo digital. Para ello, las empresas deben contar con una plataforma digital flexible, escalable, rápida y segura que permita la gestión y personalización de contenidos multilingües y su distribución multicanal en tiempo real.



About the author Miguel Abreu

Miguel Abreu, director general de Magnolia CMS en España y Vicepresidente de ASOLIF.


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